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铝合金门窗加盟店导购员销售技巧如何提升

2019-11-10 来源:上海租房网

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  :荣高智能

  目前,随着国内门窗行业的快速发展,铝合金门窗加盟店面越来越多,终端导购之间的竞争也越来越激烈,消费者掌握主动权,当市场消费者的需求越来越多,理念不断提升之际,铝合金门窗加盟终端导购员就需要从顾客心理入手,把握消费者的心理动态,才能及时的给出消费者想要的信息和产品,最快的成交。

  一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?

  可见,价格的贵与便宜是相对的,导购人员需要做的,就是能管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。

  1,引导法——产品价格的介绍顺序

  铝合金门窗加盟店终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

  对门窗导购来讲,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

  2,做减法——门窗产品的介绍顺序

  店面的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?

  这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

  而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

  导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。

  其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

  ,物以稀为贵——创造稀缺的气氛

  当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。

  其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

  铝合金门窗加盟店终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。

  所以,对于门窗企业来说,不论市场环境如何变化,在产品销售上,企业还需依赖终端销售,因此,对门窗企业来说,提升产品终端导购员的销售产品地技巧,只有这样,企业才能在终端销售上获得好的效益.

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